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      EMBA听课记(六):发现企业的“利润倍增器”

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      2012-05-29 14:20  作者:罗乔欣  来源:新浪教育  字号:T|T

       

        一家?#39057;?#30340;利润靠什?#21019;?#36896;?

        最基础的是客房。

        还有什么?宴会餐饮。

        还有什么?会议展览。

        还有什么?购物社交娱乐。

        还有什么?票务等所?#26032;?#23458;需要的服务。

        这才基本上勾勒出?#39057;?#19994;的基本的利润来源,但一定还有利润空间我们并没有发现。

        用这个例子,刘老师引出了“利润倍增器”的概念。企业家发现利润的眼光很直接,但却很单一,往往死盯着产品本身,却没有思考利用现有的产品还能创造什么价值?在欧美,娱乐产业创造的巨额价值一般都是通过“利润倍增器”实现的。

        《泰坦尼克号?#32933;?#24590;样赚钱的?作为一部电影,利润必然首先来源于票房。1998年在“万众瞩目”?#26657;?#27888;坦尼克号?#20998;?#20110;进入了电影院的?#23376;场?#20294;第一轮公映它只选择了全球传?#25509;?#20048;业最发达、最具明星号召力的六七个城?#26657;?#27604;如纽约、巴黎,亚洲只有香港。第一轮公映引发了?#25945;?#30340;大肆炒作。

        “这时的票价高还是低?”

        “高——”

        “对,这?#26412;?#26159;要赚取票价的高额利润。”

        第二?#20540;?#24433;拷贝发行?#20445;?#36890;过?#25945;?#30340;炒作,已经吊起了全球更多影迷的胃口,发行的范围扩大到全球的上百个大城?#26657;?#21253;括上海。但这时的票价已经便宜一些了。

        而到了第三轮发行?#20445;?#22312;中国国内大中城市的电影院就都可以看到了,普通的票价也是老百姓可以接受的。这?#26412;?#24050;经是“薄利多销”了。

        “?#38142;耍?#27888;坦尼克号》的票房利润就基本上完成了。可能国内的电影发行商就认为钱赚完了。?#27426;?#30495;的没有可以挖掘的利润了吗?”

        “发行DVD!”

        “对,但还不能现在就进入DVD市场,而是先进入电视领域。”

        美国有众多收费的有线电视观众,所以《泰坦尼克号》首先在有线电视中播放。其次,再进入免费的公众电视网中播放,靠广告赚钱。然后,《泰坦尼克号》才进入了音像市场。在美国还有相当一部分人通过租用录像带观看自?#21512;?#27426;的电影。

        “到这个时候还有没有利润可赚?”

        “歌曲!”

        “太棒了!”

        这时通过电影、电视的宣传,席琳·迪?#33796;?#21809;的《泰坦尼克号?#20998;?#39064;歌“My Heart Will Go On”已经红遍了全球,发行电影音乐的CD正是最抢手的时候。

        “这部分利润榨干了,还有没有其他的?”

        “出版书籍、画册。”

        “还有没有?”

        “情人节礼品、纪念品、服装。”

        ……

        这就是美国传?#25509;?#20048;业典型的“利润倍增”。

        美国的迪斯尼公司也正是这样的利润模?#21073;?#29992;一两年时间打造一个关键产品——一部全球知名的儿童电影,接下来的两三年里,利用“利润倍增器”挖掘电影、电视、音乐CD的利润。在迪斯尼乐园,孩?#29992;?#21487;以看到玩?#25509;?#29255;中吸引他们的道具、参与其中的?#32435;?#24773;节,购买喜欢的偶像玩具,还有服装饰物。迪斯尼乐园是迪斯尼出品电影产品的利润?#26377;?#25918;大的最终空间。

        相比之下,我国的娱乐业还缺少“利润倍增”的意识。国内的电影人总是在羡慕美国电影的大投入、大制作,而抱?#26500;?#20869;?#20063;?#21040;投资,但他们有没有考虑为什么我们的电影产品总是停留在“一次性”消费的阶段?#30475;?#21033;润挖掘的角度分析,国内的电影人?#36824;?#30447;着票房,而浪费了更多更有价值的利润空间。商业模式的问题是中国娱乐业的根本问题。

        当然,娱乐业实现“利润倍增器”的根本前提是知识产权保护。

        刘老师还介绍了一种重要的利润模式是“解决方案”。

        “解决方案”这个词在IT行业中经常听到。生产网络产品的思科公?#33606;?#26680;心产品也许只有60万,但却能够拿到100万的订单,为什么?

        传统的利润思维方式是“如何把产品和服务卖给客户”,而新的思维方式是考虑产品如?#28201;?#32473;?#27809;А⒂没?#22914;?#38382;?#29992;产品,还需要什么相关的配套服务吗?这是一种对客户体系的研究(客户?#20302;?#32463;济学),在客户的体系?#26657;?#20320;的产品所占的位置是边缘,还是核心?和其他部分有什么关联度?

        刘老师解?#20572;?#36825;种思维模式听起来简单,但却引发了一个很深刻的转变:基于这种理解和思考产生了“以客户为中心”的理念,企业意识到通过增?#20248;?#22871;的产品和服务,使?#27809;?#26356;方便,感觉产品的质量更好,才能使企业的利润空间做得更大。(商报记者罗乔欣/文 秦愚/图)

      (编辑:郭潇默)

      关键?#37073;?a href="http://so.xdf.cn/so_zh_EMBA_10_1.html">EMBA 企业 利润

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